BORRACHA ATUAL: Qual o diferencial da filosofia entre a Biesterfeld e as outras concorrentes do mercado?
Emílio Colombo: A Biesterfeld é uma empresa cuja política é ter a sua força de vendas em seus membros e funcionários com o objetivo de que cada vendedor siga as diretrizes da empresa com base no tipo de desenvolvimento que é necessário ser feito, tanto para a empresa como para seus representantes. O vendedor coloca foco nesse tipo de desenvolvimento e esse é um vendedor técnico, um vendedor especializado para poder criar esse diferencial e poder de alguma maneira substituir produtos da concorrência em um cliente específico. Por isso, os vendedores da Biesterfeld são vendedores altamente especializados e técnicos.
“…não é simplesmente tirar um produto e colocar outro, mas sim ter todo um pacote de serviços técnicos envolvido nessa substituição.”
A substituição de uma especialidade é muito mais difícil que uma commodity?
Emílio: Absolutamente. Em alguns casos é difícil porque essas empresas têm homologado o produto da concorrência. Outras vezes o produto está em falta e a empresa precisa homologar um novo. A partir daí é que o conhecimento específico desse material através do vendedor permite homologar rapidamente o produto de um determinado cliente.
Daniel Marton: Aqui entra esse trabalho de novas homologações, de substituições – principalmente de especialidades, que é o nosso DNA – com um time extremamente técnico e com formações técnicas. A ideia da Biesterfeld, juntamente com a AGC, no caso específico do Aflas, é trabalhar não só com a substituição do produto, mas com todo o pacote de serviços para esse cliente, como o ajuste de formulação, melhoria da formulação, melhoria do processo e melhoria das propriedades. Então não é simplesmente tirar um produto e colocar outro, mas sim ter todo um pacote de serviços técnicos envolvido nessa substituição.
Marcos Nunhez: Na Biesterfeld percebemos que uma indústria que processa o material só irá querer mudar o material a partir do momento em que definiu o processo, ou já teve um problema de fornecimento ou custo ou de desempenho. Poucas empresas querem ter a segurança de ter dois ou três excelentes fornecedores. Vimos muitas empresas na pandemia serem pegas de surpresa por não terem essa estratégia.
O que acontece? Um operador está acostumado a fazer um processo, não sabe que o produto especializado vai ter a performance... Ele sabe a dificuldade que terá em conseguir processar a peça. Esse é o caso que ocorre com o nosso material, com os clientes que não conseguiram processar o material...
Daniel: Por vários anos o Aflas tinha uma grande dificuldade de processamento no Brasil, que na realidade era uma cultura, um rótulo que pegou, talvez por essa falta de suporte ou o próprio cliente que não tinha essa necessidade. Então o Aflas por vários anos teve um conceito de “difícil processamento”. De cinco anos para cá conseguimos mudar esse pensamento. O Aflas é qualificado como EFPM e hoje temos três processados tão bons ou melhores quanto os produtos da concorrência. Isso plantamos...
Marcos: O grande ponto da Biesterfeld é esse. Tem profissionais de alto gabarito, e quando o cliente entra nessa situação em que ele tem que realizar uma troca, ele pode pedir amostra de produto para quem ele quiser. Mas é a empresa que dará a segurança para ele fazer a transição e chegar com o produto para ser homologado ou não... se você não tiver esse braço que tem o conhecimento da matéria-prima e do processo, você não consegue. Esse é o grande diferencial da Biesterfeld, que cresceu muito nos últimos anos.
Emílio: Tivemos um crescimento importante desde 2015, quando a empresa foi criada via joint-venture. Um crescimento exponencial anual. Iniciamos as operações da Biesterfeld com aproximadamente dez pessoas. Hoje já temos 32 funcionários. A empresa faturou em 2021 R$ 170 milhões.
O interessante é que no pior momento da pandemia, em 2020, quando tivemos uma baixa em relação aos meses anteriores, em setembro desse mesmo ano tivemos recorde histórico de vendas. E em novembro voltamos a ultrapassar essa marca.
Acrescentamos mais mão de obra dentro da empresa com bons profissionais, o mercado foi absorvendo mais demanda e para a questão de falta de produto que houve (e que todos ainda sofremos), a Biesterfeld conseguiu criar uma estratégia para poder administrar os estoques nesse período para atender a cada cliente. Obviamente há falta de alguns produtos e estamos todos ávidos pela necessidade de matéria-prima, problema mundial que todos sabemos. Mas conseguimos atender com satisfação todos os clientes.
Esse atendimento é só para o mercado brasileiro ou para outros mercados?
Emílio: No momento atendemos o mercado brasileiro especificamente. Mas estamos fazendo exportações para os Estados Unidos a pedido específico de uma empresa de pneus.
A relação da Biesterfeld com a AGC é somente no Brasil ou também para a América Latina?
Emílio: Por enquanto só no Brasil.
Marcos: A AGC é uma multinacional que em 2021 faturou globalmente 16 bilhões de dólares. Atua em quatro grandes mercados: vidro arquitetônico, onde inclusive temos uma fábrica no Brasil, em Guaratinguetá, com dois fornos grandes, bastante modernos; temos o mercado de vidros automotivos, também na fábrica de Guaratinguetá; temos uma unidade de displays, que não temos no Brasil e uma unidade química, que trabalha com produtos especiais de alta performance, fluorados. Essa unidade química comecei a montar na AGC em 2015.
Dentro da área química temos no Brasil onze unidades de negócio. Uma delas é dos elastômeros. Na AGC estamos tentando desenvolver esse mercado desde 2012 e não conseguíamos. Um dia, conversando com uma alta liderança da Biesterfeld, consegui perceber que o problema estava relacionado com isso. Não adianta você oferecer o produto em material para teste porque nunca um operador ou técnico químico vai dizer que não sabe fazer. Não está no DNA das pessoas admitir isso. E você não pode inferir isso, é uma ofensa. Agora, você perceber isso e trabalhar com as pessoas que podem fazer... Elas são recebidas nas empresas de borracha de portas abertas, porque elas sabem que qualquer coisa relacionada com processamento, no caso dos elastômeros, o nosso produto, eles vão poder opinar e dar soluções. Quando percebi isso ficou fácil fazer o nosso contrato. E crescemos. Crescemos muito.
Daniel: Um crescimento exponencial. Saímos praticamente do zero com o produto Aflas em 2018 e hoje temos um volume considerável no Brasil e em diversas aplicações em que não era usado o Aflas.
“O Aflas tem nichos de mercado, existia um espaço vago que no Brasil não era atendido por nenhum produto.”
Como pode ser definido o produto Aflas?
Daniel: O Aflas é um elastômero fluorado e, diferentemente de todos os outros produtos no mercado, não é um FKM, é considerado um FEPM e a molécula do Aflas é um TFE, um EPP, tetrafluoretileno, um polipropileno, diferente de tudo o que tem no mercado. Suas principais características são: altíssima resistência a bases, como soda cáustica, bases em geral, resistência ao vapor – características que um FKM comum não teria. O Aflas tem nichos de mercado, existia um espaço vago que no Brasil não era atendido por nenhum produto. Por isso que esse mercado vem crescendo muito para nós de 2018 para cá, explorando principalmente mercados como trocador de calor, que é um produto de alta engenharia, “oil & gas”, outro mercado que estamos explorando muito, algumas peças automotivas como mangueiras, multilayer, multicamadas. Também temos muita penetração em gaxetas e peças de vedação em geral, de alta resistência à bases, por exemplo, e resistência ao vapor.
Uma das novidades que estamos trazendo é a aprovação do Aflas para food contact. Recebemos a aprovação do órgão norte-americano FDA e agora estamos explorando esse mercado no Brasil. Agora temos um produto homologado para aplicações alimentícias nos Estados Unidos que vale para o Brasil também.
Quanto isso vai impulsionar as vendas no Brasil?
Daniel: Estamos explorando esse mercado. Hoje existe essa aplicação, mas as peças são produzidas em outros elastômeros. Onde o Aflas vai entrar? Com esses elastômeros que são produzidos hoje há uma grande rotatividade de peças. O cliente coloca uma peça hoje em um reator, em uma pasteurização, qualquer que seja o equipamento, e em um curto período de tempo ele vai precisar trocar essa peça, que não tem durabilidade. O Aflas entra para dar esse maior tempo de durabilidade. Teremos a substituição de vários outros elastômeros devido a isso, principalmente resistência à temperatura, pois o Aflas tem uma resistência muito superior a qualquer outro elastômero convencional, e resistência química. A diferença é essa. O Aflas entrará no mercado de food contact propiciando essas melhoras, principalmente química e térmica. Esperamos angariar bem as vendas com essa nova aprovação da FDA.
É um mercado imenso...
Daniel: Sim. Todo alimento tem um equipamento que o produz. E todo equipamento tem uma borracha. Até então não tínhamos essa aprovação, e agora vamos participar também desse mercado.
Marcos: O produto também não é tão “agressivo”. Sempre tem a limpeza do equipamento. Aí entram os produtos químicos que vão eliminar as bactérias. As borrachas incham, vão soltar os elementos que não devem estar no contexto dos alimentos. O Aflas vai trazer benefícios para esse tipo de aplicação.
Daniel: Porque o Aflas não vai ter o ataque químico pelo produto de limpeza do equipamento. E nem pelo produto que será fabricado. Quando o cliente limpa o equipamento, usa produtos agressivos. Por ter essa alta resistência química, o Aflas não vai sofrer deterioração.
Foi necessária autorização do governo brasileiro para o uso desse material?
Daniel: Depende de cada cliente. A especificação do cliente é que dirá. Se vai precisar de aprovação da FDA. Ou da Anvisa. Na maioria das vezes a aprovação FDA absorve todo esse mercado.
Marcos: Só para esclarecer. Nós fornecemos matéria-prima. A nossa matéria-prima é passível de certificação da Anvisa ou FDA. Porque o certificado é do produto final. Aquela gaxeta que o cliente vai produzir é que terá o certificado. Só que ele não consegue esse certificado se as matérias-primas envolvidas no processo, por exemplo, exudam o material no alimento. Você tem que garantir uma certificação como o FDA que garante que ele vai possuir degradação de matéria-prima e vai possuir certificados internacionais como o FDA ou mesmo da Anvisa.
Daniel: Não seria suficiente ter uma aprovação FDA de um produto como o Aflas e o cliente colocar um produto que não é aprovado pelo FDA. O Aflas é aprovado, mas se ele misturar um outro produto na composição que não seja aprovado, a fórmula final dele não é aprovada. O Aflas corresponde normalmente – o Aflas em uma fórmula é muito nobre – a 80% em uma formulação. Mas se os demais produtos não tiverem aprovação, o nosso end user ficará passível de não ter a homologação de seu produto. Isso é muito importante e também ajudamos o nosso cliente. Se ele for usar o Aflas, indicamos as outras matérias-primas da composição que também tenham aprovação FDA, para no fim ele ter sua peça aprovada.
O mercado irá crescer com esse novo material oferecido?
Daniel: Não temos dúvidas de que teremos crescimento com essa nova aprovação. Era um mercado em que não participávamos pela legalidade – não tínhamos um produto aprovado. E agora nós temos. Não há dúvidas de que cresceremos com essa conquista do Aflas.
Marcos: A Biesterfeld pode afirmar isso porque no início das atividades com nosso material eles desenvolveram para oil & gas. Muitos materiais que vinham de fora foram nacionalizados. Imaginem na logística o que isso não ajudou a produzir. Hoje em oil & gas o produto já é uma realidade.
Daniel: Em oil & gas nós não atuávamos. Em 2018 quando começamos foi um dos primeiros mercados, e estamos até hoje, principalmente na exploração do petróleo. E seguimos o mesmo modelo que já deu certo há 4 ou 5 anos. Usamos muito o Aflas também para fazer guarnições de autoclave para a indústria de vulcanização de pneus. É um mercado que hoje, quando utiliza um polímero convencional (os convencionais que conhecemos), são EPDM’s em uma gaxeta. Isso não é generalizado, é um exemplo, de que uma gaxeta de polímero convencional dura uma semana. Uma gaxeta com Aflas pode durar 3,4 e até 5 semanas. Imaginem uma pneumática precisar parar toda semana para trocar uma gaxeta, uma guarnição com polímero convencional, sendo que o Aflas vem e cobre essa deficiência, aumentando a durabilidade – principalmente devido à resistência à temperatura e ao vapor, principalmente ao vapor.
Marcos: As máquinas não param e isso aumenta a produtividade da empresa. É 24 X 7. A partir do momento em que você traz um produto que garante durabilidade maior, tem um ganho bastante grande.
Isso vale para as pneumáticas e para recauchutagem também?
Daniel: Também. Onde têm as autoclaves exploramos essa aplicação.
Marcos: Que é justamente pela resistência ao vapor.
Daniel: A autoclave gera muito vapor com temperatura. E uma das fortalezas do Aflas é a resistência ao vapor. Além da resistência a produtos básicos e químicos em geral.
Marcos: Porque eles usam vapor saturado. Todo mundo pensa que temperatura mais alta é pior. Às vezes o vapor saturado é muito danoso. O que é o vapor saturado? É o vapor que se converte em água e transfere aquela energia tirada do vapor para o meio. E esse processo é extremamente corrosivo. Uma solução como essa vai compatibilizar com os metais que o equipamento já tem e que aguentam. Só que as borrachas não aguentavam. É um diferencial muito grande.
Quais outras novidades apresentadas na Expobor?
Daniel: Além da aprovação da FDA, outra novidade foi a mudança da forma física do Aflas. Desde que começamos, e até há poucos meses, o produto era disponibilizado em mantas. O P&D da AGC desenvolveu uma nova forma física que é o pellet. O produto agora é peletizado. Isso traz uma facilidade muito grande no momento de se fazer o composto. Normalmente se faz o composto com o misturador aberto para não ser contaminado e não contaminar outros polímeros. Então, ao adicionar o pellet no misturador aberto, ele já se incorpora muito mais fácil do que as mantas. São pellets muito menores e muito mais fáceis de incorporar. Trouxemos várias amostras, já homologamos novamente e com vantagens. Acompanhamos “in loco” os testes com os clientes e conseguiu-se reduzir o tempo de mistura no misturador aberto. É uma das vantagens que trouxemos para a feira, a mudança da forma física.
Qual foi o ganho?
Daniel: Temos uma ideia em alguns clientes com quem testamos, a variação foi de 20 a 30% no tempo de mistura. Foi reduzido o tempo de mistura com melhor dispersão. Isso não foi um trabalho de pouco tempo. O time de P&D da AGC trabalha nesse tema há muitos anos, mas o produto foi lançado muito recentemente.
“O principal interesse da Biesterfeld é a resolução do problema do cliente, independente do que vamos fazer.”
Essa modificação do pellet já vem pronta ou é feita aqui no Brasil?
Marcos: Já vem pronta. Imaginem que em uma indústria como essa, uma das matérias-primas seja o grafite ou negro de fumo. O fato de você trazer o pellet em seis saquinhos de dois quilos e meio. O que acontece? O profissional fará um pack de dois quilos e meio. Depende do tamanho, 5, 10... Ele pega, tira e não está contaminando o material, não está fechado com o resto do material.
Daniel: Outra mudança, junto com a forma física, foi a alteração da embalagem de 25 quilos para 15. Com seis packs de 2,5 quilos. Isso facilita para o cliente que compra um pouco do produto. Se ele está iniciando com Aflas, talvez ele não precise comprar 25 quilos. Então agora ele pode comprar 15, coisa que no passado não tinha. Mesmo quando a embalagem era de 25 quilos, por questões de qualidade, sempre houve a preservação do produto na embalagem original; a Biesterfeld não fraciona produto.
Não existe mais o produto em fardo e manta?
Daniel: Não. É uma mudança global da AGC.
O custo do Aflas é vantajoso em relação aos produtos convencionais?
Daniel: Tudo depende quando se fala de custo. O que é um custo alto ou não? Depende do que o produto lhe traz na aplicação final. Um produto pode ser barato, mas a peça durar uma semana. Não é preferível pagar um valor adicional para a minha peça durar cinco semanas e não precisar parar toda semana para trocá-la? Não há dúvida de que o Aflas, no todo, é muito competitivo em relação a tudo que se tem no mercado. Com relação apenas a preço, quando olhamos preço por preço, depende com que se compara. Se formos comparar com FKM, tem uma similaridade, se compararmos com borracha EPDM Butil, o Aflas tem um preço maior. Outra vantagem do Aflas é na comparação com alguns produtos fluorados é a densidade. Ele tem uma densidade de 1,55 contra 1,9 a 2 gramas/cm3 de elastômeros convencionais.
Qual é a vantagem de se ter uma densidade menor?
Daniel: A vantagem de se ter uma densidade menor é que você vai usar menos material para fazer a mesma peça. O cálculo da peça de maneira correta deve ser feito por volume e não por massa. Cálculo de custo de produção de uma peça é por volume. Para fazer uma peça de um litro, vou calcular o volume. Se eu for fazer uma peça de um litro com Aflas, vou usar 1.550 kg de Aflas. Para fazer o mesmo litro com FKM, vou usar 2 quilos. A mesma peça. Uma peça faço com 1.550 kg de Aflas e a outra com 2 quilos. Isso para preencher um litro de volume de um módulo, por exemplo.
“Como temos todo o portfólio, temos a flexibilidade e o olho clínico de saber o que é melhor.”
O cliente deverá ser especializado neste caso?
Daniel: Há compradores técnicos com os quais é possível fazer essa abordagem, mas abordamos a parte técnica sempre com o comprador. Muitas vezes quando abordamos o comprador, ele compara preço com preço e não faz a conta da densidade. E isso é custo direto na peça. Vai economizar 450 gramas para fazer uma peça de um litro, por exemplo. Por isso, é importante a presença do técnico na abordagem do desenvolvimento.
Marcos: O material fluorado tem uma resistência quando você compara com outros polímeros. Você tem polímeros e elastômeros fluorados. Quando abordamos um cliente, poderá ser vendida a borracha que custa US$ 2,00 ou US$ 3,00 o quilo, como poderá ser vendida a borracha que custa US$ 2 mil dólares o quilo, que é o caso do FKM. Quando o cliente chama, ele tem uma necessidade. A credibilidade da Biesterfeld é essa: tem todo o pacote. Eles falam que podem vender agora, mas não vai resolver o seu problema. O seu problema é esse. Você consegue mensurar o seu problema. A indústria é muito ávida, ela está com problemas. Se estão chamando pessoas especializadas é porque estão com problemas técnicos que não sabem resolver. No momento em que você traz a solução e a alternativa, é muito mais fácil. Isso é uma fortaleza para a Biesterfeld. Ela tem o portfólio da borracha.
Daniel: Exato. De 2017 até agora a Biesterfeld começou com alguns produtos como o EPDM, da Exxon, e de lá para cá foram implementadas a linha de borrachas nitrílicas, borrachas de policloropreno, polietileno clorado, polietileno clorosulfonado, temos toda a parte de químicos, aceleradores, antioxidantes, antiozonantes, enxofre insolúvel, silanos, resina fenólica e borracha FKM.Temos o pacote. Quando somos chamados, e eu converso com o cliente, o principal interesse da Biesterfeld é a resolução do problema do cliente, independente do que vamos fazer.
Vocês vendem soluções?
Daniel: Sim. Esse é o principal negócio da Biesterfeld. Competência e soluções, como nosso logo diz, vendemos a solução para o cliente. Como temos todo o portfólio, temos a flexibilidade e o olho clínico de saber o que é melhor.
Marcos: E a credibilidade, oferecendo alternativas. O cliente percebe isso. O cliente é inteligente.
Esta é uma estratégia para manter uma parceria mais sólida com o cliente, baseada em soluções para ele?
Daniel: Uma parceria sólida, na base da transparência, e acima de tudo, da fortificação que teremos com o cliente. As raízes estarão bem fortificadas após um desenvolvimento como esse. Não é uma estratégia. Vamos aprovar o Aflas e daqui a um mês vamos nos preocupar que o cliente vai nos trocar por outro produto. A nossa ideia é entrar para ficar.
Emilio: A intenção é que a Biesterfeld opere de maneira exclusiva com cada uma de suas representadas sem haver overlaping de produtos com outro fornecedor que trabalhe com o mesmo produto, ou seja, só operamos a linha que representamos.
A Biesterfeld é representante exclusiva da AGC?
Emílio: Exatamente.
Daniel: No Brasil não é uma cultura muito grande, mas no exterior tem muito essa cultura, de compostos, do cliente comprar compostos prontos. Temos um parceiro que tem feito compostos de Aflas também e vende o composto pronto. Ele se especializou, demos treinamento, fizemos vários cursos do Aflas e hoje ele tem o “know-how” de fazer compostos do Aflas com suporte da Biesterfeld e da AGC. Ficará muito a critério do que o nosso cliente deseja. Se ele quiser comprar um composto pronto, comprará uma matéria-prima, que já é o composto formulado de Aflas. Se ele quiser comprar a base do elastômero, ele compra conosco, fazemos o desenvolvimento conjunto da formulação e ele processa. Fica a critério do cliente. Muitos preferem comprar o composto. Pelo equipamento, para não ter que comprar muitas matérias-primas...
Fizemos uma parceria com a Promasq, que tem feito compostos de Aflas para nós.
Marcos: Isso é muito importante porque permite que o fabricante do artefato de borracha foque em seu core business e tenha uma qualidade com pouca variação. Quando você pensa em crescer em materiais especializados tem que ter uma certa matriz de conforto.
Daniel: É uma matriz, porque muitas das vezes para a formulação – hoje o cliente para fazer a formulação com Aflas muitas das vezes não tem todas as matérias-primas – ele terá que pegar uma matéria-prima no fornecedor x, outra no fornecedor y e outra no z, Assim, muitas das vezes esse cliente prefere comprar o produto já formulado.
O cliente comprará o composto da Biesterfeld ou da Promasq?
Daniel: Somente via Promasq.
Marcos: É interessante, porque hoje estamos em uma economia globalizada. É comum alguém pegar uma formulação e um dos produtos não ter no Brasil. Esse trabalho de descobrir o produto paralelo que pode substituir o produto na formulação foi feito pela Biesterfeld e isso ajudou muito.
Daniel: Isso ajudou a acelerar os desenvolvimentos. Muitas das matérias-primas não tinham aqui e acabamos conseguindo, por uma via ou outra, um similar aprovado pelo nosso técnico nos Estados Unidos que dá o suporte para o Brasil, da AGC.
Marcos: A AGC tem uma equipe técnica muito forte nos Estados Unidos. Fazemos parte da AGC América e temos um laboratório com microscópio eletrônico para toda a parte de aplicações. Qualquer problema, temos contato direto com ele. Podemos acionar, mandar uma peça a qualquer momento. Isso traz um conforto muito grande.
Daniel: E no mínimo uma vez por ano um técnico da AGC nos EUA está conosco no Brasil fazendo visitas. Houve uma pausa, devido à pandemia, mas já estamos marcando sua próxima visita por volta do fim do ano para rodarmos o Brasil e dar suporte aos clientes que querem usar Aflas e dar soluções.
“O segredo é o foco no mercado e a assistência nas soluções. Foco e solução é o que sempre temos em mente.”
A crise da logística afetou o fornecimento da Biesterfeld?
Marcos: Trabalhamos de forma muito planejada. Fazemos planejamentos anuais. Tivemos no ano passado um momento de falta de produto, mas depois desse momento nunca mais tivemos.
Daniel: Depois dessa fase do primeiro trimestre do ano passado, fazemos uma estimativa anual e trabalhamos sempre com antecipações, com datas muito antecipadas e com estoque de segurança. Um produto com esse valor agregado vale a pena ter dois, três meses a mais no estoque. Sai mais barato você manter um estoque de segurança (que seja de seis meses) do que correr o risco de falta. Fazemos isso pensando no mercado e nos clientes.
Esse estoque foi usado no ano passado?
Daniel: Sim. Não tivemos problemas com falta, mas tivemos uma redução no estoque de segurança. Se não fosse o estoque, teríamos problemas com desabastecimento. Foi planejado para não acontecer isso. Neste ano fizemos a reposição desse estoque.
Como a empresa conseguiu crescer apesar da pandemia e da guerra na Ucrânia?
Daniel: O segredo é o foco no mercado e a assistência nas soluções. Foco e solução é o que sempre temos em mente. O ditado é antigo mas vale para o momento: crise é igual a oportunidade. As crises pelas quais o mercado passa a Biesterfeld trata como oportunidades. E um dos motivos (mas não o único) foi ter esse crescimento. E também a inclusão de novos produtos na linha, novas oportunidades. O mercado pedindo novos produtos. De uma linha que começou com EPDM, hoje praticamente temos todos os elastômeros, insumos químicos, borracha, silicone e não paramos por aí. A parte logística da Biesterfeld ajuda muito. Temos hoje um centro logístico, um galpão em Itajaí, Santa Catarina, um em Sumaré, interior de São Paulo e um em Guarulhos, também em São Paulo; um escritório em São Paulo e outro em Florianópolis. Isso também faz termos vantagens no mercado.
“O ditado é antigo mas vale para o momento: crise é igual a oportunidade.”
E a base da AGC?
Marcos: Em Guaratinguetá, onde temos a fábrica. Temos outras seis fábricas, mas para o setor automotivo. Em maio passado aconteceu a renovação do contrato com a Biesterfeld, o que prova que a parceria deu muito certo, é um trabalho em que temos o prazer de desenvolver juntos. Tem sido uma parceria forte e com certeza duradoura.
Quanto a AGC cresceu após o parceria com a Biesterfeld?
Marcos: Pelo menos 30%.
Daniel: Até porque a AGC não vendia Aflas no Brasil. É um mercado onde só há crescimento.
Marcos: Só vendíamos indiretamente. Imaginemos uma intervenção em uma plataforma off shore. Você acha que a petrolífera vai economizar em uma borracha, se uma intervenção custa um milhão? Ele tem que ter aquela peça e perfeita. A tranquilidade que os clientes tiverem em nacionalizar essas peças foi muito grande por esse suporte. O crescimento foi muito forte desde que estabelecemos a parceria. Hoje temos clientes de consumo regular.
Daniel: Temos vários clientes de consumo regular e a expectativa é aumentar isso, passo a passo. Devemos comentar também que a AGC não para de inovar e melhorar.
Houve produtos novos apresentados na feira?
Daniel: Sim, o Aflas 400Z, um upgrade do Aflas, um “Low Molecular Height” (baixo peso molecular) e voltado para o mercado de extrusão (como por exemplo, uma mangueira). Não trouxemos amostras ainda mas exploraremos esse mercado com suporte da matriz, nos Estados Unidos. Suas vantagens são alta resistência química, resistência às bases e à temperatura e redução no peso da mangueira se for na substituição de um FKM. E a facilidade de sua extrusabilidade. Pelo seu baixo peso molecular, tem uma facilidade imensa de ser extrusado. Outro produto novo é o 600x, “general purpose”, aplicado de maneira geral, principalmente em injeção e também em compressão. O 600x vem para melhorar o que o Aflas 100 tinha, principalmente a processabilidade e a deformação permanente. Problemas como grudar no cilindro ou no molde, o Aflas 660x já vem com isso resolvido. Esse já temos em linha, em estoque local e faz sucesso.
Marcos: Trouxemos também algumas tecnologias que o mercado precisava.
Daniel: Normalmente os produtos curados por peróxido precisam de um processo chamado pós-cura. Só que nós no Brasil não tínhamos visto antes esse processo de pós-cura como a AGC Japão e Estados Unidos nos indicaram fazer, que é a pós-cura via peróxido feita em atmosfera inerte. Sem a presença de oxigênio porque o peróxido já tem oxigênio na composição. A partir do momento que fazemos uma pós-cura na presença de oxigênio, temos riscos enormes de apresentar falhas como bolhas e até compactação do produto, principalmente em casos em que haverá uma pressão muito grande sobre a peça, como da exploração de petróleo. Ela certamente vai se romper. A AGC trouxe essa tecnologia de fazer uma pós-cura em ambiente sem presença de oxigênio. Isso é inovador.
O cliente precisa modificar o seu equipamento?
Marcos: Ensinaremos o cliente a fazer um dispositivo que inclui o equipamento dele. Será fechado com gás inerte.
Daniel: Estamos fazendo com nossos clientes constantes treinamentos e reeducação, verificando se estamos fazendo corretamente e não termos nenhum tipo de problema em campo. Essa reeducação com nosso cliente faz parte de nosso trabalho para usar o produto de maneira correta e maximizar a performance do produto em campo.
